林辰/文

黄盖玻汾位居天猫白酒热销、好评榜单双料第一，55度的将军汾在抖音卖断货，复兴版青花汾30的单产品投入上限最高达30%-40%，公司整体回款已达50%……山西汾酒时间过半、任务过半的阶段目标，即将达成。

(资料图)

保存量、拓增量、抓质量，汾酒全力冲刺"双过半"

5月23日，汾酒总经理谭忠豹主持召开2023年第五期总经理办公会。会上指出，各营销单位要紧盯年度任务不松劲，采取有力举措，全力冲刺"双过半"阶段目标。各生产单位要根据季节变化，进行工艺的动态调整，过好生产"热季关"。

头部酒企对节奏的把握度正再一次体现。根据华创证券、招商证券、中泰证券等的近期调研结果，汾酒渠道回款进度已达到50%，目前库存降至1到1.5个月左右。

年初汾酒营销工作动员会，汾酒曾提出，今年的营销工作要领是"保存量、拓增量、抓质量。"包括做实渠道管控，做好终端动销，在精细化、系统化、专业化方面着力提升，主动融入新发展格局。

"主要市场库存均较3月底有所降低。"近期多份研报显示，汾酒一季度次高端与中档酒贡献增量。4-5月以控货消化市场库存为主，厂方要求降低给终端的出货速度，制造市场稀缺性。

分区域看，五一期间山西省内宴席表现良好，动销同比增长明显。目前省内复兴版青花汾酒30已形成固定消费氛围，青花汾酒25延续去年高增趋势，省外青花汾酒20库存水平恢复良性。且由于低度酒在华东部分城市已形成一定消费氛围，该区域低度青花汾酒20等发展势头良好。

"要加大对营销一线员工以及经销商的关爱，树立正确的业绩观，对员工及经销商急难愁盼的问题要第一时间加以解决。"5月上旬，汾酒管理层在前往上海市场调研时如此谈到。

另有多份研报分析，汾酒南方如广东市场仍存在空白市场开拓空间。北方渠道较为扁平化，目前通过核心联盟模式，系统的终端服务和支持，提高终端亩产量。"北京的营销工作要在模式上创新，要放量，找准放量的结合点，进一步抢占市场。"今年2月，汾酒管理层在调研北京市场时曾作出如此判断。

另据年初汾酒管理层对营销工作的安排，汾酒今年主打提升经销商和消费者服务能力。进一步优化激励机制，保持经销商伙伴市场开拓热情。提高运营精细化程度和消费者忠诚度。

分时点区域执行差异化配额、创新饮用场景，汾酒力促清香口感忠诚度提升

口感忠诚度的体现一方面来自于经典老玻汾的持续畅销，也来自于青花汾酒等高端产品的圈层渗透。

4月的汾酒经销商大会，曾就全国化拓展速度、清香消费群体培育深度和营销人才培养力度设定了"三个提高"。其中，市场方向强调全面推进营销前端数字化的精准落地，提升汾酒营销系统整体的现代化管理能力。清香消费习惯方面指出要全面推进青花汾酒系列的快速发展，实现青花汾酒体验店全线升级改造。人才方面则表示要进一步创新专业人才培养模式，真正打造一支战无不胜的新时代汾酒营销主力军。

分产品看，1月汾酒对玻汾有所放量，但全年配额不变，2月公司停货，3月汾酒加大中档酒以上的出货。"战略产品复兴版青花汾酒30的费用投入更加聚焦，单产品投入上限最高达30%-40%。目前复兴版通过主题包间、业务员宣讲、商会活动等开展消费者教育。对于经销商，销售青花汾系列产品占比，给予差别返利。"相关研报披露到。

从线上直营渠道看，财经网产经注意到，汾酒在天猫、京东等主流电商平台已开启了618预售的提前加购。整体包括满减礼赠、预定加赠、抽奖礼赠、直播下单免定金等多重活动。其中，京东平台汾酒给出了赠送云台摄像机、扫地机器人等千元价值的礼品，天猫平台汾酒提供了专属购物金全额核销享加赠、0元试饮、前50名加赠等福利。

图片来源：财经网产经截图

从平台销售排位看，53度黄盖玻汾与青花汾20进入天猫88VIP的白酒V榜（根据销售金额、品牌热度及好评率）前五。53度黄盖玻汾与42度红盖玻汾进去天猫白酒热销榜（根据近7日销量与成交金额）前十。同时，53度黄盖玻汾也在前述热销榜第一外，再次拿下了天猫白酒好评榜（近30日四五星好评率）第一。

"55度的将军汾已经卖断货了。"本周三的抖音汾酒店铺直播中，主播如此介绍。

财经网产经发现，近期抖音平台上多位KOL展示了出口玻汾的新喝法，包括但不限于通过和茶包、蜂蜜与含有花果香的清香玻汾混合调制成桂花乌龙泡汾酒、与小金桔、汤力水搅拌成国产金汤力、与醪糟、苏打水调合而成融入米香、桂花香的更易入口的版本。汾酒官方抖音账号也在连续发布了出口玻汾与草莓、车厘子、红柚、苹果、桃子、菠萝浸泡的"果酒"新饮用方式制作视频。

创新口味玩法，开发清香白酒的饮用场景，以提升消费者忠诚度；优化激励机制，保持经销商伙伴市场开拓热情，以保证清香暖的潮流续航力。汾酒正在打通营销+内容+服务的高质量发展全链路。